王已和的“销售冠军”之路

    39岁的王已和是中蓝义马销售部门的“名人”,凭着扎实的业务知识和高超的营销能力,他在公司组织开展的“大干一百天,实现开门红”营销竞赛活动中屡获佳绩,先后2次荣获“销售冠军”。

    开拓市场干劲足
 

    随着中蓝义马技术工艺的不断改进提高,产品铬酸酐的质量已达国内最高水平,并形成一定品牌优势,初步具备了抢占进口产品市场的条件。为提高利润空间,扩大落袋利润,中蓝义马在充分收集市场信息、广泛进行市场调研的基础上,实行差异化销售策略,产品定位于高端电镀市场,售价高出其它厂家每吨4000多元。
 

    压力亦是动力。为开拓新市场,王已和积极开动脑筋,采用了一系列行之有效的工作方法。所谓知己知彼,百战不殆。当务之急,首先要成为高端电镀方面的行家,用专业知识武装自己。平时工作忙,他就利用业余时间进行自学,不仅购买了专业书箱,还多方搜集相关资料,从而迅速掌握了高端电镀销售知识。同时,他还非常注重把握市场动态、提取关键信息。通过摸查,王已和了解到江浙地区是国内最大的高端电镀市场,有较强影响力,只要啃下这块“硬骨头”,就可利用其区域优势幅射全国市场。
 

    目标确定后,王已和有针对性地从用量较大的江苏电镀市场入手,逐家进行推广,向客户介绍产品卖点,并拿出第三方质检报告加以佐证。在市场推广中,他发现虽然公司产品质量等各项指标显著优于其它厂家,但由于其对产品质量稳定性、生产成本、下游客户等有诸多条件限制,在没有绝对优势的情况下,客户不会轻易尝试更换新产品,销售难度很大。
 

    找到症结后,再次去跑业务时,王已和改变了销售策略,不再只是口头讲解公司产品的好处,而是带着计算器、笔记本,认认真真上门帮客户算经济账,并保证所生产的镀铬件不仅在硬度、亮度、出货率等方面高于其它企业,且杂质少、单位成本低,经济收益远高于现用产品。功夫不负有心人,常州一家客户同意试用,并由此撬开销售“门缝”,两个多月后,王已和终于啃下了这块“硬骨头”,接到客户反馈,效果显著,与公司签订了74吨合作协议,目前已发展为长期客户。

    开发“红桶”用户有绝招
 

    为满足不同客户需求,丰富产品多样化,公司推出了红桶铬酸酐,主要针对中端客户。王已和在开拓高端市场同时,又主动充当起开拓“红桶”用户的“急先锋”。
 

    经过一个多月的实地走访,王已和发现红桶产品的竞争对手主要为重庆、湖北等国内知名铬盐企业,想要在此市场分一杯羹,谈何容易?一个多月下来,工作毫无进展。对此,王已和反复自省,几经思量,终于找到了答案——客户对红桶不认可,是市场上此前没有同类产品,使用效果不被了解。如果有人开始试用,局面就应该有所好转。
 

    明确方向,干起来就有的放矢。王已和改变以往向大客户推销的策略,专攻小客户。经过努力,常州一家客户同意先要2吨试用。产品送达后,王已和俨然是客户公司的一名编外员工,时刻关注着产品情况。经过一个多月的客户市场反馈,产品得到认可,最终该客户与中蓝义马签订76吨合作协议,成功打开了江苏市场的大门。

    起早贪黑跑业务
 

    为了多跑客户多拿订单,无论刮风下雨、严寒酷暑,王已和每月总有一半以上时间在外出差。在他的记事本上,有这样一条记录:夏季上班时间早上6:00,冬季上班时间6:30。“夏季早上时间比较凉爽,而使用我们化工产品的企业大部分厂区都在郊区,有时候到一些比较远的乡镇,为了争取谈业务的最佳时间,不得不更早一些。” 
 

    一次将近年关,上海一个经销商临时订货37吨,要求加急送到。年前车辆紧缺,为了不影响客户使用,王已和顶风冒雪逐家联系,终于找到洛阳一家货运公司运货,及时保证了客户的使用。
 

    类似情况还有很多。面对过往的艰辛与不易,王已和始终淡定从容,他奉行这样一句简单的真理——认真,就是把每一件小事做到极致!对他来说,做好每一笔生意,让每个客户满意,这是最重要的。
 

    风风雨雨经历过,欢笑泪水亦有过。面对大家给予的称赞,王已和总是微笑着说:“我只是一个普通人,在用心做好自己的事。” 

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